券商中國(guó)
劉藝文
2025-09-06 14:42
“很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，這個(gè)世界上可能少于1%的人相信我們四季度能盈利。”8月3日，二季度財(cái)報(bào)發(fā)布會(huì)后第二天，上海漕河涇蔚來(lái)總部，蔚來(lái)創(chuàng)始人、CEO李斌在小范圍媒體溝通會(huì)上說(shuō)。
這的確是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的目標(biāo)。成立十年，蔚來(lái)在研發(fā)、基建和多品牌方面都處于投入期，如何從投資階段轉(zhuǎn)向財(cái)務(wù)收益，從一季度虧損60億到四季度盈利，看起來(lái)幾乎是不可能完成的任務(wù)，外界的質(zhì)疑也很合理。
但李斌認(rèn)為，只要長(zhǎng)期主義和短期執(zhí)行結(jié)合好，外界就能看到蔚來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。“安心賣車、安心交付車、安心提效，四季度踏踏實(shí)實(shí)干活，盈利挑戰(zhàn)非常大，但這場(chǎng)仗有機(jī)會(huì)打贏，也必須打贏?！?/p>
為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，李斌為我們?cè)敿?xì)了盈利賬：四季度月交付量達(dá)到5萬(wàn)輛，毛利率恢復(fù)到16%-17%左右，同時(shí)銷售管理費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用控制在合理范圍。也就是說(shuō)，在今年第四季度，蔚來(lái)三個(gè)品牌的產(chǎn)能目標(biāo)要達(dá)到月均5.6萬(wàn)輛，以實(shí)現(xiàn)季度總銷量15萬(wàn)輛的目標(biāo)。
從質(zhì)疑到可能，蔚來(lái)靠的是一個(gè)又一個(gè)小的勝仗?！皬腖90開(kāi)始，大家覺(jué)得我們應(yīng)該是有機(jī)會(huì)的，新ES8出來(lái)確實(shí)比預(yù)期更好一些，大家的信心更強(qiáng)了?！崩畋蠡仡櫋?/p>
蔚來(lái)業(yè)績(jī)因此在2025年第二季度迎來(lái)了復(fù)蘇跡象。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，二季度蔚來(lái)交付72056輛汽車，同比增長(zhǎng)25.6%，環(huán)比增長(zhǎng)71.2%；營(yíng)收達(dá)到190.1億元，同比增長(zhǎng)9.0%，環(huán)比增長(zhǎng)57.9%。李斌表示，“今年二季度，蔚來(lái)進(jìn)入了新的發(fā)展周期，無(wú)論是銷量還是經(jīng)營(yíng)，都重新回到了上升軌道。”
向好背后，是李斌推行的一系列改革措施和新產(chǎn)品策略明顯見(jiàn)效。今年以來(lái)，李斌在內(nèi)部推行了CBU（基本經(jīng)營(yíng)單元）機(jī)制，要求每個(gè)研發(fā)項(xiàng)目在立項(xiàng)時(shí)就必須明確投資回報(bào)預(yù)期，并在結(jié)項(xiàng)時(shí)進(jìn)行閉環(huán)評(píng)估。這意味著，蔚來(lái)在堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的同時(shí)也更加注重短期的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和投資回報(bào)。
2019年，蔚來(lái)曾經(jīng)歷過(guò)一次危機(jī)，當(dāng)時(shí)靠用戶支持和政府的雪中送炭走出了困境，但那一回多少有些運(yùn)氣成分。這次是比較長(zhǎng)、比較深的谷底，蔚來(lái)希望靠自己的真本事走出來(lái)。
以下是會(huì)議全程實(shí)錄和問(wèn)答：
李斌講話：“10年堅(jiān)定派，終于等到純電拐點(diǎn)”
昨天我們發(fā)布了二季度財(cái)報(bào)，和當(dāng)前實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況存在一定的時(shí)間差。今年大家最關(guān)注我們兩方面：賣得怎么樣，以及什么時(shí)候能賺錢、能不能賺錢。實(shí)際上，大家對(duì)蔚來(lái)的產(chǎn)品、技術(shù)和品牌本身并沒(méi)有太多擔(dān)憂，更關(guān)注的是經(jīng)營(yíng)狀況、效率和可持續(xù)性——這也是行業(yè)、用戶、產(chǎn)業(yè)、投資人和媒體一直關(guān)心的核心。
從二季度財(cái)報(bào)可以看出，公司經(jīng)營(yíng)狀況正在好轉(zhuǎn)，相比一季度改善幅度明顯。其中還包括一些組織優(yōu)化帶來(lái)的一次性調(diào)整，如果剔除這些因素，實(shí)際改善幅度更大。如果再加上新產(chǎn)品上市和新品牌運(yùn)營(yíng)的貢獻(xiàn)，實(shí)際情況會(huì)比數(shù)字顯示的更好。可以說(shuō)，今年二季度，蔚來(lái)進(jìn)入了新的發(fā)展周期，無(wú)論是銷量還是經(jīng)營(yíng)，都重新回到了上升軌道。
過(guò)去幾年，蔚來(lái)在第二代產(chǎn)品周期中保持了每年30%-40%的增長(zhǎng)，但與行業(yè)頭部企業(yè)相比仍顯不足，離大家的期望也有差距。隨著新技術(shù)落地、新產(chǎn)品發(fā)布和新品牌開(kāi)始交付，我們前幾年的投入正逐步帶來(lái)回報(bào)。
今年是蔚來(lái)的技術(shù)大年、產(chǎn)品大年，也是基建大年。我們基于已發(fā)布的二季度交付數(shù)據(jù)，給出了三季度的指引：8月份我們交付超過(guò)3.1萬(wàn)輛，創(chuàng)下歷史新高，不僅總量突破，樂(lè)道和螢火蟲(chóng)品牌也雙雙創(chuàng)新高。L90作為戰(zhàn)略產(chǎn)品，首月交付10575臺(tái)，創(chuàng)下行業(yè)和公司紀(jì)錄。展望9月，我們預(yù)計(jì)將繼續(xù)刷新紀(jì)錄。三季度交付指引為8.7萬(wàn)至9.1萬(wàn)輛，營(yíng)收預(yù)計(jì)218億至222億元。
二季度交付環(huán)比增長(zhǎng)71.2%，8月同比、環(huán)比也大幅增長(zhǎng)，三季度預(yù)計(jì)漲幅在50%左右。大家非常關(guān)注四季度能否盈利。我在內(nèi)部說(shuō)，可能只有1%的人相信我們能實(shí)現(xiàn)四季度盈利，現(xiàn)在也許提高到5%，但這確實(shí)是個(gè)充滿挑戰(zhàn)的目標(biāo)。
一直以來(lái)，我們?cè)谘邪l(fā)、基建和多品牌方面都處于投入期。如何從投資階段轉(zhuǎn)向財(cái)務(wù)收益，從一季度虧損60億到四季度盈利，看起來(lái)幾乎是不可能完成的任務(wù)，大家的質(zhì)疑也很合理。
但我們內(nèi)部清楚，盡管挑戰(zhàn)巨大，可能性依然存在。盈利的公式=銷售額 x 毛利率- 費(fèi)用。
四季度我們要實(shí)現(xiàn)月均交付5萬(wàn)輛、總計(jì)15萬(wàn)輛的目標(biāo)。即使算上樂(lè)道和螢火蟲(chóng)，我們的平均單價(jià)在行業(yè)中仍較高，四季度銷售額將創(chuàng)紀(jì)錄。毛利率方面，四季度指引為16%-17%，二季度已回升至10.3%，非車輛業(yè)務(wù)毛利率也達(dá)到8%左右的歷史突破。隨著高毛利產(chǎn)品如全新ES8和L90占比提升，毛利率回到16%-17%是合理目標(biāo)。
費(fèi)用控制方面，研發(fā)費(fèi)用過(guò)去每季度約30億，現(xiàn)在通過(guò)經(jīng)營(yíng)單元（CBU）機(jī)制，全面計(jì)算ROI，效率大幅提升，有信心將研發(fā)控制在20億左右，并實(shí)現(xiàn)原有30億的產(chǎn)出。銷售及管理費(fèi)用也在優(yōu)化，四季度有望控制在銷售額的10%以內(nèi)。綜合來(lái)看，四季度實(shí)現(xiàn)NON-GAAP盈利是有機(jī)會(huì)的。
最關(guān)鍵的是達(dá)成15萬(wàn)輛的交付目標(biāo)。目前L90和全新ES8預(yù)訂情況良好，還有L60和螢火蟲(chóng)，共有四款車型訂單等待生產(chǎn)，需求強(qiáng)勁。產(chǎn)能方面，10月L90產(chǎn)能可達(dá)1.5萬(wàn)輛，12月ES8產(chǎn)能提升至1.5萬(wàn)輛。屆時(shí)，樂(lè)道總產(chǎn)能2.5萬(wàn)輛，蔚來(lái)2.5萬(wàn)輛，螢火蟲(chóng)6000輛，總產(chǎn)能5.6萬(wàn)輛，為月交付5萬(wàn)輛奠定基礎(chǔ)。
四季度盈利的前提是車賣得好。蔚來(lái)能重新回到上升軌道，是因?yàn)樵搱?jiān)持的我們堅(jiān)持了，該改變的我們也堅(jiān)決調(diào)整。做企業(yè)最難的就是知道該堅(jiān)持什么、改變什么，這是我從創(chuàng)業(yè)至今的永恒課題。
全新ES8和L90的熱銷，以及L60、螢火蟲(chóng)的受歡迎，證明我們?cè)诋a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上的堅(jiān)持和調(diào)整是有效的。汽車行業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力靠產(chǎn)品，技術(shù)路線和產(chǎn)品規(guī)劃我們堅(jiān)持不動(dòng)搖，但在產(chǎn)品定義上我們積極向同行學(xué)習(xí)，聽(tīng)取用戶的聲音。
汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷等方面固然重要，但長(zhǎng)期來(lái)看，只有產(chǎn)品足夠強(qiáng)，企業(yè)才能保持競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分為三個(gè)層面：最底層是技術(shù)路線，中間是產(chǎn)品規(guī)劃，最上層是產(chǎn)品定義。
蔚來(lái)在技術(shù)路線和產(chǎn)品規(guī)劃上堅(jiān)持長(zhǎng)期思考，比如正向研發(fā)、可充可換可升級(jí)的純電路線；而在產(chǎn)品定義上，我們靈活調(diào)整，比如增加單電機(jī)選項(xiàng)、優(yōu)化配置，滿足用戶需求。
今年是純電市場(chǎng)的拐點(diǎn)。用戶從純電技術(shù)中獲得的體驗(yàn)收益開(kāi)始大于加電不便的損失。L90和ES8的大前備艙設(shè)計(jì)，體現(xiàn)了純電技術(shù)的空間優(yōu)勢(shì)，這是油車和插混無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。同時(shí)，充換電網(wǎng)絡(luò)日益完善，全國(guó)超500萬(wàn)根公共充電樁，蔚來(lái)也布局了8000多座充換電站，高速換電站超過(guò)1000座，用戶體驗(yàn)大幅提升。
7月純電車型同比增長(zhǎng)24.5%，增程同比下降11.4%，說(shuō)明市場(chǎng)正在轉(zhuǎn)向純電。我們堅(jiān)持可充可換可升級(jí)的純電路線，終于等到拐點(diǎn)。在全新ES8預(yù)訂用戶里，不含蔚來(lái)用戶增換購(gòu)的用戶中增程和燃油車的車主占到80%。
第二點(diǎn)堅(jiān)持是多品牌的產(chǎn)品規(guī)劃。通過(guò)蔚來(lái)、樂(lè)道、螢火蟲(chóng)三個(gè)品牌服務(wù)更廣泛用戶群體，并且共享技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施。蔚來(lái)定位高端科技，樂(lè)道專注家庭用戶，螢火蟲(chóng)主打高端小車。盡管多品牌前期投入較大，財(cái)務(wù)壓力大，但咬牙堅(jiān)持到現(xiàn)在，三品牌的協(xié)同優(yōu)勢(shì)也開(kāi)始顯現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)高度復(fù)用，效率不斷提升。
第三個(gè)要聽(tīng)勸要學(xué)習(xí)的是產(chǎn)品定義。產(chǎn)品定義要與時(shí)俱進(jìn)，要積極聽(tīng)取用戶意見(jiàn)，學(xué)習(xí)行業(yè)優(yōu)秀做法，比如增加單電機(jī)版本、搞冰箱彩電大沙發(fā)，滿足用戶需求。
另一個(gè)變化是企業(yè)的組織能力。通過(guò)CBU機(jī)制和流程優(yōu)化，研發(fā)和運(yùn)營(yíng)效率顯著提升。L90和ES8的快速發(fā)布和交付，節(jié)奏比以前快了很多，這體現(xiàn)了組織能力的進(jìn)步，這一點(diǎn)是蔚來(lái)必須做的。
2019年蔚來(lái)經(jīng)歷過(guò)一次危機(jī)，當(dāng)時(shí)靠用戶支持和政府的雪中送炭走出了困境，但那一回多少有些運(yùn)氣成分，我們其實(shí)沒(méi)有“長(zhǎng)太多本事”。這次不太一樣，這是比較長(zhǎng)比較深的谷底，在我們慢慢走出來(lái)的過(guò)程，我們對(duì)自身優(yōu)勢(shì)、需要改進(jìn)的地方有更清晰的認(rèn)知，對(duì)自己到底要具備什么樣的能力有了更堅(jiān)決的決心，怎么組織有了更好的韌勁?？梢哉f(shuō)，這一次我們開(kāi)始長(zhǎng)了一些本事。
提問(wèn)部分：四季度盈利，如何從質(zhì)疑到可能？
提問(wèn)：你剛才說(shuō)，這個(gè)世界上可能少于1%的人相信我們四季度能盈利。到目前為止，大概有多少人相信我們?cè)赒4能實(shí)現(xiàn)盈利？
李斌：我們不是第一次遇到危機(jī)，蔚來(lái)其實(shí)2019年2020年那個(gè)時(shí)候經(jīng)歷過(guò)一個(gè)周期了，我們到很谷底、在死亡邊緣，然后回來(lái)了，曾經(jīng)到過(guò)一個(gè)高光時(shí)刻又進(jìn)入了一個(gè)更長(zhǎng)的周期里面，1%是泛指，我覺(jué)得我們公司肯定不止1%的人相信，我們公司還是有很多的同事相信公司可以走出來(lái)。
提問(wèn)：內(nèi)部是在什么時(shí)候察覺(jué)到這種信心變化的？
李斌：我覺(jué)得今年因?yàn)橐恍┩獠康膲毫?，我們整個(gè)公司的同事知道我們必須完成這個(gè)使命，大家知道今年有這些新車要上市了，把這些新車做好，然后大家非常清楚做的這個(gè)工作的價(jià)值，當(dāng)然也最終還是要接受這個(gè)市場(chǎng)的檢驗(yàn)。
我認(rèn)為不管是內(nèi)部還是外部，可能從L90開(kāi)始，大家覺(jué)得我們應(yīng)該是有機(jī)會(huì)的，新ES8出來(lái)確實(shí)比預(yù)期更好一些，大家的信心更強(qiáng)了，要靠一個(gè)一個(gè)小的勝仗，讓大家把士氣能夠變得更高一些。
提問(wèn)：市場(chǎng)上很多人似乎把“Q4盈利”視為懸在蔚來(lái)頭上的一把利劍。Q4能否盈利，是否就直接決定了蔚來(lái)有沒(méi)有未來(lái)？
李斌：大家對(duì)于蔚來(lái)的可持續(xù)性確實(shí)非常關(guān)注，因?yàn)檫@直接關(guān)系到我們的品牌形象、銷量等各個(gè)方面。作為一家在三地上市的公司，我們的財(cái)報(bào)是完全透明的。
就像昨天發(fā)布財(cái)報(bào)后，依然有人在說(shuō)我們虧了多少錢，每個(gè)季度都會(huì)這樣被討論。這種關(guān)注不僅影響用戶的轉(zhuǎn)化效率，也涉及招聘、供應(yīng)鏈合作等方方面面，不僅僅局限于賣車。
所以我覺(jué)得，在一個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)去證明我們能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，是非常重要的，這是實(shí)際經(jīng)營(yíng)的需要。
從公司經(jīng)營(yíng)和發(fā)展階段的角度，我們也必須做到這一點(diǎn)。這并不是說(shuō)給別人聽(tīng)的，內(nèi)部我們非常清楚，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)必須完成這個(gè)目標(biāo)。
其實(shí)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)的這條路是非常長(zhǎng)的。2021年我們一個(gè)季度虧5個(gè)億，毛利率20%多，其實(shí)并不能說(shuō)明全部問(wèn)題，那5個(gè)億原本是為2022年盈利做準(zhǔn)備的，但2022年因多種原因沒(méi)能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。所以今年我們總得爬起來(lái)，總得證明我們能打。
提問(wèn)：從二季度財(cái)報(bào)可以看出，公司凈虧損有所收窄。請(qǐng)問(wèn)您如何看待這一收窄幅度，是比預(yù)期更好還是更差？
李斌：跟預(yù)期的差不多，就是計(jì)劃當(dāng)中的。
提問(wèn)：如果Q4盈利了，接下來(lái)面臨Q1的淡季了，你認(rèn)為這個(gè)盈利的趨勢(shì)大概可能會(huì)持續(xù)幾個(gè)季度呢？
李斌：這個(gè)不光是一家公司的問(wèn)題，我覺(jué)得明年Q1大家壓力都會(huì)非常大，因?yàn)榻衲暧幸粋€(gè)購(gòu)置稅的退坡，這是非常實(shí)在的，所以今年年底集中的這個(gè)提前釋放，這個(gè)肯定會(huì)發(fā)生的。
我估計(jì)明年一季度，從行業(yè)的需求的角度來(lái)講，可以做到今年四季度一半都不錯(cuò)了，對(duì)每家都是壓力，我們現(xiàn)在怎么辦，基本上是行業(yè)共同的問(wèn)題。
我們反正就爭(zhēng)取做這個(gè)行業(yè)里面解決這個(gè)問(wèn)題好一點(diǎn)的吧，主要看看今年如果運(yùn)氣足夠好，可以省點(diǎn)訂單到明年一季度，就會(huì)比較幸福一點(diǎn)。
既創(chuàng)收，也控費(fèi)
提問(wèn)：蔚來(lái)在財(cái)報(bào)電話會(huì)上提到“對(duì)外技術(shù)服務(wù)收入”貢獻(xiàn)了一定的毛利率，這里的對(duì)外技術(shù)服務(wù)收入是什么？
李斌：如果去看一些新聞會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的主要股東，阿布扎比的（CYVN Holdings），他們收購(gòu)了邁凱倫。我們事實(shí)上現(xiàn)在和邁凱倫是有很深的技術(shù)合作，所以這個(gè)是主要技術(shù)服務(wù)收入。
提問(wèn)：跟邁凱倫的技術(shù)輸出什么時(shí)候開(kāi)始輸出的，什么時(shí)候開(kāi)始記錄我們的收益的？
李斌：一季度已經(jīng)開(kāi)始有合作，二季度比較多一些，這個(gè)不是穩(wěn)定的，有的時(shí)候多有的時(shí)候少。
提問(wèn)：隨著換電合伙人的引入和車輛保有量的持續(xù)增加，蔚來(lái)在明年會(huì)迎來(lái)?yè)Q電業(yè)務(wù)的盈虧拐點(diǎn)嗎？
李斌：換電大規(guī)模的盈利需要比較長(zhǎng)的時(shí)間，這是一個(gè)保有量的收益。
目前，我們的換電站有三個(gè)作用：
一個(gè)就是換電服務(wù)收入，目前換電服務(wù)的盈虧平衡點(diǎn)約為日均60單。現(xiàn)在我們的日均換電次數(shù)已達(dá)十幾萬(wàn)次，平均每站約30多單，雖然已有20%的站點(diǎn)達(dá)到了盈利水平，但整體均值距離60單的盈利目標(biāo)還有一定差距。
換電站另一個(gè)價(jià)值是能幫我們賣車。今年的建設(shè)機(jī)制變了，具體在哪布點(diǎn)、由哪個(gè)區(qū)域公司出錢眾籌，都更靈活。算下來(lái)，一個(gè)站只要一年能輔助賣出20臺(tái)車，這個(gè)站本身就能實(shí)現(xiàn)盈利。
第三個(gè)是品牌作用，像是318（國(guó)道建設(shè)換電站）。
提問(wèn)：財(cái)報(bào)會(huì)提到明年預(yù)計(jì)會(huì)保持每個(gè)季度20億至25億元研發(fā)投入，相比減少了5億到10億左右，主要省在哪里？
李斌：基本上研發(fā)費(fèi)用，就是人和事。人，我們今年一季度、二季度還是進(jìn)行了不少的優(yōu)化。還有一個(gè)就是事的錢，主要還是排優(yōu)先級(jí)，哪些不合算的項(xiàng)目就不要搞了。
deepseek證明了這一點(diǎn)，錢少了以后，你會(huì)關(guān)注什么是本質(zhì)的，錢多了以后，大家成天想著花錢，研發(fā)團(tuán)隊(duì)也一樣的，沒(méi)有那么多錢，你才會(huì)去認(rèn)真排優(yōu)先級(jí)，思考這項(xiàng)目到底該不該搞、能有什么產(chǎn)出，而不是只管做事、盲目花錢。
簡(jiǎn)單來(lái)講，我覺(jué)得20到25個(gè)億是能夠做到以前我們30個(gè)億差不多的產(chǎn)出。
提問(wèn)：最近友商都在買卡，以后會(huì)在這方面會(huì)是蔚來(lái)支出的大頭嗎？
李斌：原來(lái)買卡比較多，后來(lái)我們認(rèn)識(shí)到卡不是越多模型就越好。
我們現(xiàn)在對(duì)這個(gè)卡的這個(gè)算力，管的特別緊，那你到底要不要花這個(gè)錢，所以我們也有很多卡，用租用的方式。一代一代卡都不知道在算什么，所以很多要管細(xì)，其實(shí)并不是說(shuō)卡多就一定好，也不是說(shuō)沒(méi)有這么多卡，搞不出來(lái)好的東西，大家現(xiàn)在都在算帳。
“必須徹底進(jìn)行變革”
提問(wèn)：2024年蔚來(lái)已經(jīng)在內(nèi)部試行CBU等提效措施，但全面執(zhí)行到了2025年。為什么從意識(shí)到問(wèn)題到全面落地需要兩年？為什么2023年沒(méi)有加大行動(dòng)力度，而是等到2025年才大范圍推行？
李斌：所有的CEO都希望一聲令下大家就去執(zhí)行。但一個(gè)組織要改變慣性就更不容易。這需要整個(gè)組織形成共識(shí)，建立新的流程、機(jī)制，甚至調(diào)整文化，其實(shí)非常困難。
說(shuō)到危機(jī)，其實(shí)也不是2023年才出現(xiàn)。2022年我們就遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，一半是外部原因，一半是內(nèi)部問(wèn)題。
但因?yàn)橛型獠恳蛩?，大家更容易歸咎于外部，而忽視內(nèi)部問(wèn)題。形成共識(shí)并不容易，尤其蔚來(lái)是幾萬(wàn)人的公司。從總部、管理團(tuán)隊(duì)到一線同事，要達(dá)成共識(shí)需要過(guò)程，也需要外部壓力來(lái)推動(dòng)。
否則大家感受不到同樣的壓力。往往最好的時(shí)候容易做出差的選擇，而差的時(shí)候反而能做出好的決定。這就是組織進(jìn)化的過(guò)程。
蔚來(lái)已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)兩次這樣的組織變革，也反映出這個(gè)組織的韌勁和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的能力。
提問(wèn)：相比提出盈利目標(biāo)之前，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的整體士氣是更積極了，還是壓力更大、更焦慮了？
李斌：我覺(jué)得我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣，還是越來(lái)越好的。
調(diào)整對(duì)整個(gè)的公司來(lái)說(shuō)、對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)都是痛苦的，大家都知道這是對(duì)的事情。
這個(gè)時(shí)機(jī)就是漲本事的機(jī)會(huì)，你參與了一個(gè)組織的變革，參與了從谷底里面走出來(lái)的這樣一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程，其實(shí)一個(gè)人在職業(yè)生涯里面，是不太經(jīng)常有這樣的機(jī)會(huì)的，加入這么一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，對(duì)我們團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，有那么一段時(shí)間，一起可以從谷底怎么走出來(lái)，靠大家自己的本事走出來(lái)這個(gè)還是一個(gè)非常有意義的經(jīng)歷。
我自己也是需要成長(zhǎng)的，我前面講了自己的一些成長(zhǎng)，首先我要完成自己的心理建設(shè)，我要真正的認(rèn)識(shí)到必須進(jìn)行非常徹底的變革，自己要做很多的改變，企業(yè)也要做很多的改變，我自己就不要有包袱，要回歸本質(zhì)，回歸企業(yè)商業(yè)的本質(zhì)，回歸用戶價(jià)值創(chuàng)造的本質(zhì)，這個(gè)都要回到本質(zhì)去思考事情。
提問(wèn)：媒體也會(huì)給你送很多的稱號(hào)，你怎么看這些評(píng)價(jià)？或者說(shuō)你會(huì)做一些什么樣的人設(shè)嗎？
李斌：現(xiàn)在也學(xué)乖了一點(diǎn)，沒(méi)有什么人設(shè)不人設(shè)的，就是做一個(gè)真實(shí)的人吧，不要搞什么虛頭巴腦的東西。
提問(wèn)：L90成為樂(lè)道歷史上最快交付破萬(wàn)的車，離不開(kāi)沈斐博士的帶隊(duì)。你當(dāng)時(shí)為什么選擇沈斐博士擔(dān)任樂(lè)道的一號(hào)位？
李斌：當(dāng)時(shí)樂(lè)道情況也很難，負(fù)面也比較多，內(nèi)部的士氣比較低迷，外部質(zhì)疑也比較多，我們認(rèn)為要走出來(lái)，其實(shí)和整個(gè)蔚來(lái)是一樣的，要去建立一個(gè)適合樂(lè)道的體系。
但是樂(lè)道和蔚來(lái)品牌還不完全一樣，樂(lè)道它面向的家庭用戶，我們?cè)趺礃尤钠放苽鞑サ铰涞劁N售、服務(wù)，怎么樣去建立一個(gè)高效的體系。我覺(jué)得這是我們?cè)谶x擇這個(gè)領(lǐng)頭人的時(shí)候，負(fù)責(zé)人的時(shí)候很重要的思考。
所以當(dāng)時(shí)讓沈斐去，我覺(jué)得沈斐在我們整個(gè)公司是建立體系能力非常強(qiáng)的同事，其實(shí)我們整個(gè)可充可換可升級(jí)的體系，整個(gè)充換電的體系其實(shí)從研發(fā)到供應(yīng)鏈，到運(yùn)營(yíng)、布站、建設(shè)運(yùn)營(yíng)，這是一個(gè)非常全面的要求，我認(rèn)為他還是做的非常不錯(cuò)的。
所以讓他去做樂(lè)道這個(gè)負(fù)責(zé)人，核心就是要讓他去建立這個(gè)體系，建立樂(lè)道這個(gè)體系。
另外我覺(jué)得沈斐確實(shí)有一點(diǎn)非常好的就是，在方向上來(lái)講，他不會(huì)動(dòng)搖，比如說(shuō)現(xiàn)在在搞這個(gè)營(yíng)銷的范式，他會(huì)堅(jiān)決去做，在執(zhí)行上他有自己非常細(xì)致的思考。
所以目前路確實(shí)還比較長(zhǎng)，至少現(xiàn)在算是穩(wěn)住了，這個(gè)路很長(zhǎng)，因?yàn)閺臉?lè)道來(lái)講，長(zhǎng)期看，肯定會(huì)是蔚來(lái)整個(gè)品牌三個(gè)品牌里面銷量最大的。就像豐田肯定它銷量比雷克薩斯肯定高得多，大眾肯定比奧迪高，這是合理的。所以整個(gè)樂(lè)道團(tuán)隊(duì)的壓力，其實(shí)也非常大。
提問(wèn)：現(xiàn)在純電競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，你覺(jué)得蔚來(lái)最核心的差異是什么？
李斌：看蔚來(lái)這家公司要看我們體系思考，我們不是在一個(gè)點(diǎn)上面，其實(shí)是在一個(gè)體系上面的去思考，這是我們跟別人可能有的區(qū)別。
世界上有兩種想法：一種是單點(diǎn)突破，這個(gè)也有很多成功的公司，但是也有一些是體系思考，就是長(zhǎng)坡厚雪。
我做蔚來(lái)之前會(huì)花三年時(shí)間去想很多細(xì)節(jié)，我2014年跟投資人講的東西跟現(xiàn)在講的東西其實(shí)沒(méi)有很大的區(qū)別，雖然可能時(shí)間節(jié)點(diǎn)也許有些區(qū)別，但是底層邏輯沒(méi)有什么大區(qū)別。
2026年，仍是“大車之年”
提問(wèn)：ES8上市后是否對(duì)ES7的銷售造成了較大壓力？蔚來(lái)后續(xù)會(huì)考慮采用“增配降價(jià)”的策略嗎？
李斌：全新ES8是一個(gè)錨點(diǎn)車型。第一代作為錨點(diǎn)，銷售額最高，毛利也最好。到了第二代，車型定位有所偏離，成本上升至50多萬(wàn)，脫離了錨點(diǎn)。
現(xiàn)在我們重新回歸錨點(diǎn)定位，最近把一百多項(xiàng)配置在5556車型上標(biāo)配，目的是重新調(diào)整全部產(chǎn)品的定價(jià)和技術(shù)平臺(tái)布局。未來(lái)我們肯定會(huì)圍繞錨點(diǎn)車型，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品體系進(jìn)行重新規(guī)劃。
提問(wèn)：全新ES8目前已成為蔚來(lái)品牌的銷量支柱，你認(rèn)為ES8這款車的紅利期預(yù)計(jì)會(huì)持續(xù)多久？
李斌：之前我也劇透了明年還有ES9、ES7都是大車，反正在中國(guó)做大車都是一樣的優(yōu)惠政策，不需要加多少錢，但是毛利會(huì)好很多。
其實(shí)如果你去看的話，ET5T、EC6大家都是非常好的產(chǎn)品，今年2025款把智能系統(tǒng)升級(jí)了以后，又把百度標(biāo)配了以后，仍然是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，它的毛利和這個(gè)新ES8比的話肯定還是差了不少。所以我們?cè)谶@個(gè)周期，肯定是大車優(yōu)先，大車掙錢。所以從量的角度來(lái)講，它也可以有一個(gè)合理的規(guī)模。
不是說(shuō)5566車型不重要，但是從一個(gè)經(jīng)營(yíng)的角度、從毛利總額的角度來(lái)講，肯定貢獻(xiàn)肯定不可能有ES8和后續(xù)的這幾款大車多。
提問(wèn)：L90和ES8一炮打響之后，有沒(méi)有哪些計(jì)劃或者措施來(lái)持續(xù)的輸出爆款產(chǎn)品？或者說(shuō)從L90和ES8身上得到哪些經(jīng)驗(yàn)？
李斌：持續(xù)輸出爆款我估計(jì)是每個(gè)汽車公司的CEO做夢(mèng)都想的事情，有的時(shí)候它能爆，有的時(shí)候不能爆，有的時(shí)候可能一開(kāi)始沒(méi)有那么好，但是隨著你組織能力提升，它會(huì)回到一個(gè)應(yīng)該有的水平。
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力是決定了這個(gè)銷量的上限，還有很多別的組織能力。如何持續(xù)，那就都不停地修煉。所以我們現(xiàn)在在這個(gè)營(yíng)銷的組織變革方面，其實(shí)今年我們的動(dòng)作非常大，在整個(gè)營(yíng)銷體系方面，對(duì)外說(shuō)的少，其實(shí)可以說(shuō)是脫胎換骨，比如說(shuō)L60在4月份和5月份比，我們?nèi)藴p了40%，銷量漲了40%。
這背后反映了很多的調(diào)整。所以一方面是把產(chǎn)品的上限要推高，另一方面我們的整個(gè)的營(yíng)銷方面的組織能力、體系能力也要跟得上，這樣的話我們就能夠可持續(xù)，或者說(shuō)每一款產(chǎn)品都可以把它的潛能都發(fā)揮出來(lái)。那我們就繼續(xù)下更多的功夫。
這就是現(xiàn)在整個(gè)蔚來(lái)的心態(tài)，就是日拱一卒、久久為功，只能踏踏實(shí)實(shí)的干活，下笨功夫。
提問(wèn)：目前蔚來(lái)品牌正在全面轉(zhuǎn)向三代平臺(tái)，而像EC7、ET7等現(xiàn)有車型銷量相對(duì)較低，這些現(xiàn)有車型在三代平臺(tái)切換過(guò)程中會(huì)逐漸淘汰嗎？
李斌：明年我們會(huì)把大車布局完整。EC7跟ET7明年沒(méi)有換代計(jì)劃，明年以后的事情就不要談了，這個(gè)太遠(yuǎn)了，但是各種規(guī)劃內(nèi)部肯定有的。
提問(wèn)：樂(lè)道品牌明年將推出L80，目前L60/L80/L90系列都聚焦家庭SUV市場(chǎng)，樂(lè)道未來(lái)是否考慮推出A級(jí)或B級(jí)轎車產(chǎn)品？
李斌：樂(lè)道這個(gè)我們也是一樣的，我們先把SUV布局布完整了，L90，L80大三排再加上大五座再加上中型的SUV，我們認(rèn)為它已經(jīng)可以支撐一個(gè)不錯(cuò)的量了。
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