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2025-07-15 19:57
保險銷售全面分級倒計時！
為進一步加強金融消費者權益保護，金融監(jiān)管總局日前印發(fā)《金融機構產(chǎn)品適當性管理辦法》（下稱《辦法》），自2026年2月1日起施行。
針對保險產(chǎn)品，《辦法》要求，金融機構應進行分類分級管理，與保險銷售資質(zhì)分級管理相銜接，對投保人進行需求分析及財務支付水平評估。此外，銷售投資連結型保險等產(chǎn)品，還需開展產(chǎn)品風險評級和投保人風險承受能力評估。
金融監(jiān)管總局有關司局負責人表示，對金融消費者而言，要求金融機構履行適當性義務，有助于幫助消費者識別風險，根據(jù)自身需求和風險承受能力選擇適當?shù)漠a(chǎn)品，減少超出自身能力的支出和風險損失。
“對金融機構而言，通過加強適當性管理，提升合規(guī)能力，優(yōu)化金融服務，有效管理風險、化解糾紛，可以提高綜合競爭能力，樹立專業(yè)、誠信、盡責的機構形象，有利于金融機構的長遠發(fā)展?！鄙鲜鲐撠熑朔Q。
保險銷售分類分級
負責任的金融機構和理性審慎的金融消費者是金融行業(yè)良性發(fā)展的基石?！掇k法》強調(diào)，金融機構銷售保險產(chǎn)品，應當綜合考慮保險產(chǎn)品類型、產(chǎn)品保障責任、保單利益是否確定等因素，對保險產(chǎn)品進行分類分級。
與此同時，金融機構應當加強對銷售人員、銷售行為、銷售渠道的管理，建立保險銷售資質(zhì)分級管理體系，以銷售人員的保險知識、合規(guī)記錄、銷售履歷等為主要標準，對其進行分級，并與保險產(chǎn)品分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售資質(zhì)實行差別授權，明確不同資質(zhì)可以銷售的保險產(chǎn)品類別。
北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆在接受《國際金融報》記者采訪時指出，對保險產(chǎn)品及銷售資質(zhì)實施分級管理制度，其核心目的在于構建更加完善的消費者權益保護體系。鑒于保險產(chǎn)品具有專業(yè)性強、風險特征差異顯著等特點，通過科學分級能夠有效提升產(chǎn)品信息透明度，幫助消費者準確認知產(chǎn)品特性，從而切實防范銷售誤導與需求錯配風險。
“與此同時，隨著我國保險業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展階段邁進，行業(yè)對銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)提出了更高要求?！睏罘硎?，實施資質(zhì)分級管理，不僅能夠系統(tǒng)性地提升從業(yè)人員專業(yè)能力，更能實現(xiàn)“專業(yè)人才匹配專業(yè)產(chǎn)品”的精準服務模式，顯著增強保險服務與市場需求之間的契合度，最終推動行業(yè)實現(xiàn)質(zhì)量變革、效率變革和動力變革。
蘇商銀行特約研究員付一夫向記者分析稱，首先，分級管理可以保護消費者權益。保險產(chǎn)品復雜且風險各異，消費者需求和風險承受能力不同。分級管理可讓合適產(chǎn)品匹配合適客戶，減少誤導銷售和產(chǎn)品錯配，保障消費者知情權與選擇權，降低購買不適合產(chǎn)品的風險。
其次，分級管理可以提升行業(yè)專業(yè)度。保險行業(yè)曾依賴“人海戰(zhàn)術”，銷售人員專業(yè)水平參差不齊。資質(zhì)分級促使從業(yè)人員提升專業(yè)能力，推動行業(yè)從粗放式向專業(yè)化轉型，提升整體服務質(zhì)量和行業(yè)形象。
最后，分級管理可以規(guī)范銷售行為。通過將銷售資質(zhì)與產(chǎn)品分級相銜接，明確不同資質(zhì)銷售人員的銷售范圍，可從源頭上減少銷售人員因不懂產(chǎn)品或客戶導致的違規(guī)銷售行為，使保險銷售更規(guī)范有序。
劃分框架有待完善
事實上，“分級”可以說是保險業(yè)近年來的高頻詞匯。
2024年3月1日，《保險銷售行為管理辦法》正式施行。當中指出，保險公司應當建立保險產(chǎn)品分級管理制度，并對所屬保險銷售人員進行分級，區(qū)分銷售能力資質(zhì)，實行差別授權，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產(chǎn)品。
半個月后，中國保險行業(yè)協(xié)會下發(fā)《關于征求保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級標準（人身保險方向）（征求意見稿）等文件意見的函》，就保險銷售從業(yè)人員分級、保險產(chǎn)品銷售授權分級等工作在業(yè)內(nèi)征求意見。
2025年4月，中國保險行業(yè)協(xié)會向各大保險機構下發(fā)《保險業(yè)適當性管理自律規(guī)則（征求意見稿）》（下稱《自律規(guī)則》），對保險產(chǎn)品、保險銷售、保險客戶提出分級分類等自律規(guī)則?！蹲月梢?guī)則》擬將人身險產(chǎn)品分為五級，將財產(chǎn)險產(chǎn)品劃分為三級，強化銷售前的產(chǎn)品風險劃分。
那么，上述針對分級管理的一系列舉措在落地過程中還面臨哪些挑戰(zhàn)？
楊帆指出，一方面，保險產(chǎn)品風險評級缺乏統(tǒng)一標準，底層資產(chǎn)信息披露不足，導致產(chǎn)品分類的準確性和一致性難以保障；另一方面，銷售人員資質(zhì)分級體系尚未形成全國統(tǒng)一的框架，各地執(zhí)行標準存在顯著差異。此外，現(xiàn)行的客戶風險評估主要依賴靜態(tài)問卷，不僅評估結果容易失真，且不同平臺間的數(shù)據(jù)難以互通共享，制約了精準匹配的實現(xiàn)。
對此，楊帆建議，一要制定全國統(tǒng)一的產(chǎn)品分類標準，并建立完善的底層資產(chǎn)風險信息數(shù)據(jù)庫，提升產(chǎn)品風險評級的科學性；二要建全國聯(lián)網(wǎng)的銷售資質(zhì)管理系統(tǒng)，實現(xiàn)資質(zhì)分級標準的規(guī)范化與透明化；三要整合客戶行為、財務等多維度動態(tài)數(shù)據(jù)，構建精準的“客戶畫像”模型，持續(xù)提升風險評估的準確性與匹配效率。
盤古智庫高級研究員余豐慧也告訴記者，金融機構面臨的挑戰(zhàn)主要包括如何精確劃分產(chǎn)品類別和銷售資質(zhì)等級，以及如何有效評估客戶的真實需求和支付能力。
在余豐慧看來，金融機構首先需要建立健全的數(shù)據(jù)收集和分析系統(tǒng)，以便更準確地了解客戶需求；其次需要加大對員工的培訓力度，確保他們掌握最新的產(chǎn)品知識和銷售技巧；此外需要強化內(nèi)部控制機制，定期檢查執(zhí)行情況，確保各項規(guī)定落到實處?！巴ㄟ^這些措施，不僅可以提高服務質(zhì)量，也能有效防范潛在的法律風險。”
引導理性投保
根據(jù)《辦法》，金融機構應當在了解投保人相關信息的基礎上，對投保人進行需求分析及財務支付水平評估，提出明確的適當性匹配意見，向投保人提供適當?shù)谋ｋU產(chǎn)品。銷售投資連結型保險等可能導致本金損失產(chǎn)品時，還應當開展產(chǎn)品風險評級和投保人風險承受能力評估。
《辦法》指出，保險合同訂立前，如果金融機構判斷投保人與保險產(chǎn)品不具備適當性，應當建議投保人終止投保；倘若投保人不接受終止投保建議，仍然要求訂立保險合同，金融機構應當充分說明有關風險，并書面確認是投保人基于充分了解產(chǎn)品信息后的自主選擇。
需要注意的是，《辦法》明確，金融機構銷售分紅型、萬能型、投資連結型、變額型等保單利益不確定的人身保險產(chǎn)品，存在以下情況之一的，應當在取得投保人簽名確認的投保聲明后方可承保：
一是躉交保費超過投保人家庭年收入的四倍；二是年期交保費超過投保人家庭年收入的百分之二十；三是保費交費年限與投保人年齡數(shù)字之和達到或者超過七十五；四是保費額度大于或者等于投保人保費預算的百分之一百五十。
不僅如此，在投保聲明中，投保人還應當表明投保時了解保險產(chǎn)品情況，并自愿承擔保單利益不確定的風險。
楊帆分析稱，站在消費者的角度，《辦法》的實施將有效提升風險識別能力，使其能夠根據(jù)自身實際需求與風險偏好精準匹配適合的保險產(chǎn)品，從而降低不當購買帶來的潛在損失。同時，還將強化消費者的知情保障與維權追責機制，切實維護其合法權益。
“對金融機構而言，《辦法》將推動其合規(guī)管理能力升級，通過優(yōu)化服務體系、強化風險管控，進一步塑造專業(yè)、誠信的市場形象，增強核心競爭力?！睏罘赋?，這有助于從源頭篩選和規(guī)范保險產(chǎn)品供給，減少低質(zhì)或高風險產(chǎn)品流入市場，進而降低金融風險的系統(tǒng)性累積，促進行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。
付一夫也認為，《辦法》出臺后，消費者能夠獲得更專業(yè)、更適配的保險服務，提高購買效率的同時，產(chǎn)品風險也更透明，權益更有保障。對于金融機構來說，則是合規(guī)要求進一步提高，但這有利于優(yōu)化產(chǎn)品結構，并促進銷售人員提高專業(yè)水平和服務質(zhì)量，繼而在客戶心中樹立更好的品牌形象。
