證券時(shí)報(bào)網(wǎng)
李志強(qiáng)
2025-09-17 09:03
近期，部分投資者發(fā)現(xiàn)，多只基金產(chǎn)品在螞蟻、天天基金等第三方平臺(tái)顯示“暫停銷(xiāo)售”，但在招商銀行渠道開(kāi)放申購(gòu)，且費(fèi)率不打折。這一現(xiàn)象將招行推上了“排他性銷(xiāo)售”的風(fēng)口浪尖，引發(fā)了市場(chǎng)關(guān)于基金銷(xiāo)售渠道公平性與投資者選擇權(quán)的質(zhì)疑。
“排他銷(xiāo)售在基金行業(yè)中屬于常見(jiàn)現(xiàn)象，尤其在銀行渠道主導(dǎo)的市場(chǎng)中?！币晃磺廊耸勘硎?。
不過(guò)，隨著9月5日監(jiān)管層發(fā)布《公開(kāi)募集證券投資基金銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“新規(guī)”），基金銷(xiāo)售費(fèi)率改革加碼。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，新規(guī)下，“排他性銷(xiāo)售”的生存空間變小，可能倒逼銀行、券商、三方等渠道通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新來(lái)提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
招行陷排他性銷(xiāo)售爭(zhēng)議
近期網(wǎng)上熱議銷(xiāo)售渠道的“排他性銷(xiāo)售”問(wèn)題。
比如，投資人反映較多的華泰紫金價(jià)值甄選混合A(019800)和C(019801)在螞蟻財(cái)富平臺(tái)，明確標(biāo)注“應(yīng)管理人要求，為了保證基金平穩(wěn)運(yùn)作，維護(hù)持有人利益，該基金暫停申購(gòu)”。天天基金也同樣標(biāo)注“暫不銷(xiāo)售”。但該基金A份額卻在招行以1.5%的申購(gòu)費(fèi)率銷(xiāo)售，費(fèi)率不打折，C份額在招行以0.6%的銷(xiāo)售服務(wù)費(fèi)率銷(xiāo)售。
此外，投資者反映大成基金旗下產(chǎn)品“大成元辰招利債券”在天天基金、螞蟻財(cái)富等主流第三方平臺(tái)均無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，僅D份額(023966)招商銀行渠道獨(dú)家銷(xiāo)售，且認(rèn)購(gòu)費(fèi)率未享受行業(yè)普遍的一折優(yōu)惠，為0.42%。
不過(guò)，記者查詢(xún)發(fā)現(xiàn)，9月10日，該基金在招行APP上同樣顯示“暫不能申購(gòu)”。事實(shí)上，基金D份額，通常為新增份額，申購(gòu)門(mén)檻較高（如50萬(wàn)元起），部分通過(guò)特定渠道銷(xiāo)售。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，目前網(wǎng)上反映較多的招行具有“排他性”的2款基金，截至9月10日，在招行、螞蟻、天天等基金代銷(xiāo)“三巨頭”中，1只基金（華泰紫金價(jià)值甄選混合）是招行銷(xiāo)售，螞蟻和天天基金均不銷(xiāo)售；1只基金是“三巨頭”均暫停銷(xiāo)售。
那么，這種現(xiàn)象是否正常？
對(duì)于華泰紫金價(jià)值甄選混合、大成元辰招利債券僅在招行銷(xiāo)售，不在螞蟻和天天銷(xiāo)售的現(xiàn)象，格上基金研究員托合江認(rèn)為，這種現(xiàn)象在行業(yè)中屬于不正常行為。
《公開(kāi)募集證券投資基金銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》明確要求禁止排他性銷(xiāo)售行為，并強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)不得通過(guò)高費(fèi)率或其他手段限制投資者的選擇權(quán)。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者從基金公司獲悉，部分基金在第三方平臺(tái)下架，背后其實(shí)是相關(guān)渠道“排他合作條件”導(dǎo)致的。并且基金公司若想讓產(chǎn)品進(jìn)入渠道重點(diǎn)代銷(xiāo)名單，就得承諾“僅在該渠道銷(xiāo)售該份額”，不能在其他平臺(tái)提供折扣，不然就拿不到渠道支持。
以招商銀行為例，作為零售銀行的“龍頭”，擁有龐大客戶(hù)基礎(chǔ)和強(qiáng)大銷(xiāo)售能力。為了獲取招行的重點(diǎn)渠道支持（如進(jìn)入“五星之選”名單），基金公司是否會(huì)接受“僅在招行銷(xiāo)售該份額”或“不在其他平臺(tái)提供折扣”的條件？
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者查詢(xún)了招行最新一期“五星之選”7月（7月1日至7月31日）的18只基金名單，發(fā)現(xiàn)這些基金均在螞蟻基金有銷(xiāo)售，且在招行和螞蟻平臺(tái)上的申購(gòu)費(fèi)率保持一致。
上述“五星之選”中有2只基金——中歐價(jià)值回報(bào)A、博道成長(zhǎng)智航股票A的申購(gòu)費(fèi)在招行和螞蟻平臺(tái)上均是1.5%。這種高費(fèi)率在互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售平臺(tái)上很少見(jiàn)，一般是一折費(fèi)率，即0.15%，或也涉及“不在其他平臺(tái)提供折扣”的條件。
其余16只“五星之選”基金的A類(lèi)份額的申購(gòu)費(fèi)均是一折。其中，主動(dòng)權(quán)益基金A份額的申購(gòu)費(fèi)率大多是0.15%，債券基金A份額的申購(gòu)費(fèi)率大多為0.08%。
總體來(lái)看，招行的“五星之選”與螞蟻申購(gòu)費(fèi)率站在同一起跑線(xiàn)上。
基金公司的兩難選擇
多位業(yè)內(nèi)人士向記者表示，基金銷(xiāo)售渠道的確存在排他性銷(xiāo)售的現(xiàn)象。
“排他性銷(xiāo)售在基金行業(yè)中屬于常見(jiàn)現(xiàn)象，尤其在銀行渠道主導(dǎo)的市場(chǎng)中?！币晃磺廊耸刻钩小?/p>
為什么會(huì)發(fā)生排他性銷(xiāo)售？上述渠道人士指出，背后的原因是，“由于銀行具有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和大量客戶(hù)資源，基金公司為獲得銀行渠道支持，可能通過(guò)排他合作鎖定特定渠道以獲取銷(xiāo)售資源?！?/p>
對(duì)此，一位公募人士也表示，“基金銷(xiāo)售渠道確實(shí)有排他性銷(xiāo)售現(xiàn)象，主要是在傳統(tǒng)銀行渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中，集中表現(xiàn)為招行和螞蟻之爭(zhēng)?！?/p>
對(duì)此，有公募人士評(píng)價(jià)，這種排他性銷(xiāo)售現(xiàn)象不正常，但也可以理解。
“這種銀行渠道‘獨(dú)家+不降費(fèi)’的現(xiàn)象有其合理性，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)渠道端申購(gòu)費(fèi)都是一折，但在銀行渠道端申購(gòu)費(fèi)不打折，不打折的原因是銀行代銷(xiāo)的銷(xiāo)售鏈條長(zhǎng)，中間包含財(cái)富顧問(wèn)、銷(xiāo)售推介、客戶(hù)引導(dǎo)等環(huán)節(jié)和成本，而互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售鏈條相對(duì)較短，是基民自主上平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)基金，中間成本相對(duì)銀行低?！鄙鲜龉既耸空f(shuō)。
另一位公募人士也認(rèn)同，“在排他銷(xiāo)售上，兩大‘巨頭’招行和螞蟻之間掐得比較厲害，三方和銀行一直都有一些這類(lèi)排他性競(jìng)爭(zhēng)，各自對(duì)費(fèi)用都比較看重?！?/p>
那么，被站隊(duì)的基金公司如何“二選一”？
基金公司的難處在于，基金公司需要規(guī)模，不得不依賴(lài)大型銷(xiāo)售渠道發(fā)行基金。
“基金公司被迫‘二選一’時(shí)，沒(méi)有絕對(duì)性，不是說(shuō)有的公司會(huì)選螞蟻，有的公司會(huì)選招行，不是這樣的，大家也要看不同的產(chǎn)品適配在哪個(gè)渠道，在哪個(gè)渠道銷(xiāo)售更有發(fā)展空間，然后再在這個(gè)基礎(chǔ)上選擇更能賣(mài)出產(chǎn)品的渠道?！币晃换鹑耸勘硎尽?/p>
那么，面對(duì)招行的“二選一”，螞蟻如何應(yīng)對(duì)？
業(yè)內(nèi)人士反映，部分基金公司選擇了某產(chǎn)品在招行獨(dú)家銷(xiāo)售，最開(kāi)始沒(méi)有什么問(wèn)題，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，螞蟻也很強(qiáng)硬，給了相應(yīng)基金公司產(chǎn)品一定的懲罰，比如限流之類(lèi)。
申購(gòu)費(fèi)之爭(zhēng)
認(rèn)/申購(gòu)費(fèi)是基金代銷(xiāo)渠道的一大收入來(lái)源，也是競(jìng)爭(zhēng)激烈之地。
一位公募人士介紹，申購(gòu)費(fèi)基本歸代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，所以打幾折是代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)自己決定。而銀行和三方（主要代表是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)）作出了不同選擇。
由于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲客成本和服務(wù)成本比較低，所以更加傾向A份額打1折或者主推沒(méi)有申購(gòu)費(fèi)的C份額。
銀行則作出了另一個(gè)選擇。
上述公募人士指出，銀行渠道大量代銷(xiāo)基金費(fèi)率不打折，“從銀行視角看，銀行的運(yùn)營(yíng)成本更高，提供的服務(wù)更加精細(xì)化，所以他們自己認(rèn)為申購(gòu)費(fèi)不打折是為服務(wù)付費(fèi)，而且很多銀行從業(yè)人員覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打1折是低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)。”
但是客戶(hù)并不認(rèn)可銀行的這一邏輯，認(rèn)為銀行服務(wù)并未體現(xiàn)出與高費(fèi)率相匹配的價(jià)值。
“現(xiàn)在像京東金融直接對(duì)plus會(huì)員取消了申購(gòu)費(fèi)，壓根不想賺這個(gè)錢(qián)了，客戶(hù)當(dāng)然會(huì)用腳投票。更何況不少銀行理財(cái)經(jīng)理知識(shí)儲(chǔ)備較差，服務(wù)能力一般，更多是為了業(yè)績(jī)提成激勵(lì)去賣(mài)基金。”上述公募人士說(shuō)。
總體上，從認(rèn)/申購(gòu)費(fèi)各渠道收取費(fèi)率看：第三方渠道由于競(jìng)爭(zhēng)充分，通常采取1折甚至0.1折；券商渠道通常為4折；銀行渠道雖然部分也已開(kāi)展折扣提升競(jìng)爭(zhēng)力，但大多核心基金并未打折。
綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)渠道（如螞蟻、天天）運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低，傾向于通過(guò)打一折（比如0.15%）甚至免費(fèi)來(lái)吸引客戶(hù)，靠規(guī)模效應(yīng)和后續(xù)其他服務(wù)盈利。
而銀行渠道運(yùn)營(yíng)成本高（包含理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)等），傾向于不打折或少打折，比如有的基金維持1.5%的高費(fèi)率，以覆蓋成本并盈利。
不過(guò)，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的一折費(fèi)率壓力下，2020年以來(lái)，銀行也陸續(xù)推出代銷(xiāo)基金費(fèi)率打折或優(yōu)惠活動(dòng)，部分股份制銀行對(duì)個(gè)別產(chǎn)品實(shí)施“1折起”費(fèi)率優(yōu)惠。2024年2月，招商銀行宣布代銷(xiāo)公募基金全面實(shí)施買(mǎi)入費(fèi)率“1折起”。此后，包括中信銀行、平安銀行、北京銀行等多家商業(yè)銀行紛紛跟進(jìn)，宣布了類(lèi)似的費(fèi)率下調(diào)方案。
“銀行目前仍是基金銷(xiāo)售的主力軍，但銀行后續(xù)在公募產(chǎn)品上的銷(xiāo)售會(huì)越來(lái)越弱，互聯(lián)網(wǎng)渠道是大勢(shì)所趨。”一位公募人士說(shuō)。
一位公募人士建議，對(duì)于銀行渠道人員，應(yīng)加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)能力建設(shè)，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。
“其實(shí)大家在一個(gè)起跑線(xiàn)上不是壞事，如果銀行理財(cái)經(jīng)理更加專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)還是愿意通過(guò)銀行買(mǎi)基金?！鄙鲜龉既耸空f(shuō)。
新規(guī)下，未來(lái)會(huì)如何？
近日，證監(jiān)會(huì)發(fā)布《公開(kāi)募集證券投資基金銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》。新規(guī)將股票型基金、混合型基金、債券型基金的認(rèn)申購(gòu)費(fèi)率上限分別調(diào)降至0.8%、0.5%、0.3%，較此前普遍1.5%、1.2%、0.8%的水平大幅下調(diào)。
在新規(guī)下，基金“排他性銷(xiāo)售”還行得通嗎？
多位接受采訪的業(yè)內(nèi)人士表示，新規(guī)落地之后，排他銷(xiāo)售的生存空間變小，排他銷(xiāo)售現(xiàn)象肯定會(huì)有所改變。
業(yè)內(nèi)人士指出，新規(guī)通過(guò)降低費(fèi)率、規(guī)范收費(fèi)模式等方式，直接壓縮銀行的利潤(rùn)空間，迫使所有渠道在價(jià)格上趨向接近。
當(dāng)費(fèi)率差異不再像以前（比如1.5% vs 0.15%）那么巨大時(shí)，“排他性銷(xiāo)售”對(duì)投資者的傷害和吸引力都會(huì)減弱。渠道競(jìng)爭(zhēng)也有望從單純的價(jià)格戰(zhàn)或資源壟斷，更多轉(zhuǎn)向服務(wù)和專(zhuān)業(yè)能力的比拼。
但也有基金人士指出，新規(guī)之后，盡管認(rèn)申購(gòu)的高費(fèi)率情況會(huì)一定程度獲得緩解，但排他性銷(xiāo)售，“其實(shí)是兩大平臺(tái)之間的私怨，在短期之內(nèi)很難消?！薄?/p>
同時(shí)，新規(guī)倒逼渠道轉(zhuǎn)型。一位代銷(xiāo)渠道人士表示，目前銀行、券商、三方的申購(gòu)費(fèi)存在差異，主要是源于歷史的定價(jià)策略。未來(lái)新規(guī)可能推動(dòng)費(fèi)率統(tǒng)一化或差異化發(fā)展，倒逼銀行、券商、三方等渠道通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新來(lái)提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，比如買(mǎi)方投顧，比如差異化的創(chuàng)新服務(wù)，通過(guò)更便捷的操作流程來(lái)吸引客戶(hù)和提升客戶(hù)黏性，彌補(bǔ)盈利的壓力。
托合江指出，新規(guī)下，申購(gòu)費(fèi)率大幅下調(diào)、客戶(hù)維護(hù)費(fèi)減少、直銷(xiāo)平臺(tái)分流等新情況將對(duì)銀行和第三方產(chǎn)生較大沖擊。建議通過(guò)差異化服務(wù)，加強(qiáng)投顧服務(wù)，來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力。
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